「医療機器が買えない」不満を「どう稼ぐか」の議論へ。医師の経営意識を劇的に変えた、原価データの活用術 

担当者：ヘルスケア事業部　コンサルタント

支援対象：民間総合病院（350床）

病院経営において、事務長が最も心血を注ぐ業務の一つが、現場医師との予算交渉です。特に高額な医療機器の購入要望に対し、経営状況を理由に「NO」を突きつけざるを得ない場面では、感情的な対立が生じがちです。 本事例では、KEYbirdを活用した診療科別原価計算により、医師を「説得する対象」から「経営を共に考えるパートナー」へと変貌させた支援プロセスをご紹介します。

「売上」という指標が招く、現場と経営の乖離

支援開始当初、当該病院の各診療科における評価指標は「医業収益（売上）」に偏っていました。しかし、売上が高くとも、それ以上に材料費や人件費、委託費が利益を圧迫していれば、病院経営の継続は危うくなります。

現場の医師たちは「自分たちはこれだけ稼いでいる（売上を上げている）のに、なぜ必要な機器が買えないのか」という強い不満を抱いていました。これは、売上から差し引かれる膨大な「原価」の存在が可視化されておらず、現場に共有されていなかったことが根本的な原因でした。

「必要性」と「採算性」が平行線を辿る構図

医療現場において「最善の医療のために必要だ」という主張は、否定しがたい正義です。しかし、事務局側がキャッシュフローの限界を理由に却下し続けることで、以下のような負の連鎖が生じていました。

事務局が直面していた組織的課題

1. 利益意識の未醸成： 診療科ごとの正確な損益が見えないため、赤字部門であっても「売上さえ維持すれば貢献している」という誤解が定着していた。

2. 投資判断の根拠不足： 新規機器の導入検討において、詳細な投資回収シミュレーションが欠如。事務長が「感覚的・感情的に判断している」と現場に誤解される要因となっていた。

3. 対話の断絶： 予算を巡る交渉が「お願いと拒絶」の繰り返しになり、経営改善に向けた協力体制が築けなくなっていた。

KEYbirdによる「投資とリターンのロードマップ」提示

私たちは事務長をバックアップし、KEYbirdを用いた「診療科別損益のフィードバック」と、データを根拠とした「投資シミュレーション」の運用を構築しました。

1. 診療科別原価計算による「経営状況の可視化」

まず、KEYbirdで算出された診療科別損益をベースに、各科の収支構造をグラフで可視化しました。 「売上は高いが、材料費率が他科に比べて極めて高く、利益を押し下げている」といった実態を、客観的な数値として医師へ提示。自分たちの診療活動が経営にどう影響しているかを、初めて「自分事」として認識できる環境を整えました。

2. 「買えない理由」を「買うための条件」へ変換

医療機器の購入要望に対し、KEYbirdを用いて以下のシミュレーションを共同で実施しました。

• 固定費・変動費の算出： 減価償却費や保守費用を含め、導入後に毎月発生するコストを明示。

• 具体的アクションへの換算： そのコストを賄い、利益を出すために「あと何人の患者が必要か」という損益分岐点を算出。

単なる拒絶ではなく、「この機器を導入して採算を合わせるには、これだけの増患が必要です。事務局が広報や前方連携をバックアップするので、先生方はこの目標に対応可能ですか？」という、建設的な条件交渉へとスキームを変更しました。

対立から「経営戦略の共有」への変容

体制構築から1年が経過し、病院内のコミュニケーションは劇的に変化しました。

現在では、高額機器の要望が出る際、医師の側から「この投資を回収するためには、近隣クリニックへの営業を強化し、新患を〇％増やす必要がある」といった具体的な提案が出るようになっています。

原価データが「共通言語」となったことで、事務局と現場の間にあった壁が取り払われました。無理な要望を押し通すのではなく、病院の存続と最新医療の提供を両立させるための「作戦会議」が、日常的に行われるようになっています。

【コンサルタントの視点】原価計算は、医師の情熱を経営に結びつける

医師は本来、非常に論理的な思考を持つプロフェッショナルです。納得できる「根拠」さえ提示されれば、経営課題に対しても驚くほど柔軟かつ鋭い解決策を見出してくれます。

KEYbirdが提供するのは、単なる計算結果ではありません。医師と事務局が同じ土俵で語り合い、持続可能な医療体制を共に築くための「対話のプラットフォーム」です。私たちは、ツールと知見の両面から、貴院の組織変革を支援します。

医師と共に、強い経営基盤を。

「現場の協力が得られない」「投資判断の基準を明確にしたい」とお悩みの事務長様。 KEYbirdによる診療科別原価計算が、貴院の組織文化を「自律型経営」へと導く鍵となります。